Del 1 av 2, Getting to Yes – Negotiating Agreement Without Giving In, Roger Fisher and William Ury, 1981.
En riktig klassiker om förhandlingsteknik där begreppet Win-Win myntades. Vilka tekniker ger en klok lösning och en trevligare förhandling?
Boken ger konkreta råd om hur man hittar konstruktiva överenskommelser och kallar metoden för Principled Negotiation.
Vad är problemet?
– Vad kostar krukan?
– 400:-
– Du skämtar! Den kan man ju köpa var som helst för 150:-, max.
– Det är svårt att hitta en i så här gott skick. Men du kan få den för 350:-.
– Inte ett öre mer än 200:-.
– Osv.
En vanlig förhandling handlar om positioner. Grundtanken är att man ska dela en kaka och ens egen bit ska bli så stor som möjligt. Den får mest som är envis, som hemlighåller vad den egentligen vill, och som kan mosa motståndarens argument.
Vid en vanlig förhandling sitter man på motsatta sidor av bordet och försöker få den andre att ge med sig. Det är en fördel om den andre känner sig underlägsen eller har ryggen mot väggen. Då kan man verkligen trycka till! Inte bra för den fortsatta relationen.
Det finns två lägen – att gå ut tufft och ignorera konsekvenserna för relationen, eller att prioritera relationen och betala för det. Fisher och Uri vill att vi går in i förhandlingar med en annan inställning.
En Principled Negotiation söker efter en lösning som tar hänsyn till båda sidors legitima intressen (jodå, ”legitima” kan definieras på olika sätt, men ändå). Grundtanken är att man hjälps åt att söka efter den bästa lösningen.
Då sitter man på samma sida av bordet och det är problemet som är motståndaren. Det den ena får behöver inte vara till nackdel för den andra. Båda vinner på att vara öppna och kreativa när lösningarna tas fram. Bra för den fortsatta relationen.
Principerna är enkla, fyra stycken:
- Var mjuk mot PERSONEN, hård mot problemet
- Fokusera på INTRESSEN, inte på positioner
- Hitta flera ALTERNATIV som tillgodoser intressen
- Föreslå objektiva KRITERIER och spelregler.
Var mjuk mot PERSONEN, hård mot problemet
Försök förstå vad de vill.
Man behöver inte alls hålla med om vad folk säger, men det finns inget att förlora på att lyssna och fråga. Tvärtom, så ger det möjlighet att få inblick i hur de tänker.
Pass upp på tolkningar.
Det är lätt att tolka den andres påståenden utifrån sina egna negativa förväntningar. Man ska fråga vad de menar innan man blir arg!
Man bör också vara medveten om hur man kan bli tolkad. Fråga ibland: ”Hur uppfattade ni det jag sa?”.
Anklaga dem inte.
Jämför:
– Köket är verkligen stökigt…
med
– Du skulle ju diska, men det har du minsann inte gjort.
Det är möjligt att allt är deras fel, men anklagelser förstör förhandlingen eftersom det får motparten att börja försvara sig i stället för att söka efter lösningar.
Bry dig om känslor
Känslor ligger där och stör även i de mest kallhamrade affärsförhandlingar. Man ska vara medveten både om sina egna känslor och om andras, annars riskerar man att bli överraskad mitt i förhandlingen.
Förhandlingen vinner på om upprörda känslor kan dämpas. Symboliska gester kan hjälpa – visa personlig medkänsla, hämta kaffe, fotmassage… OK, kanske inte fotmassage.
Det är ofta möjligt att vara utomordentligt vänlig mot personerna i rummet, samtidigt som man är benhårt inställd på att problemet måste lösas.
Fokusera på INTRESSEN, inte på positioner
När Egyptens Sadat och Israels Begin förhandlade i Camp David 1978 så var en av knäckfrågorna Israels ockupation av Sinai-halvön. Positionerna var helt låsta (”Dra tillbaka genast!” resp. ”Aldrig i livet!”) och medlarna sökte i stället efter parternas INTRESSEN. Egyptens intresse var att få tillbaka ockuperad mark. Israels intresse var att egyptiska stridsvagnar inte skulle kunna komma nära israeliska samhällen. Lösningen blev att bilda en demilitariserad zon i Sinai, som då kunde lämnas tillbaka till Egypten eftersom israelerna inte ville ha territoriet utan bara demilitariseringen.
Alla förhandlande parter har flera olika intressen i en fråga, även om själva förhandlingen börjar med två låsta positioner. Det finns många sätt att hitta dem.
Berätta om de intressen du vill tillgodose
Alltså inte vad de borde göra för att tillgodose dem! Stor skillnad för dem att bli inbjudna att hjälpa mot att bli tillsagda vad de ska göra. Om du släpper in dem i problemlösningen kan det uppstå nya möjligheter som du inte själv kunnat komma på.
Fråga om deras intressen
Det är ett misstag att tro att deras intressen är deras problem. Om inte deras okända intressen tillgodoses så kommer de att vara obegripligt tjuriga genom hela förhandlingen. Det är er gemensamma uppgift att tillgodose båda parters intressen.
Om du visar dig uppriktigt intresserad, så märker motparten det. Man kan ju inte bli arg på någon som försöker hjälpa till att lösa ens problem.
Diskutera varandras uppfattningar
– När ni säger ”rättvist” vad menar ni då?
– För mig är det viktigt att kunna förklara vår överenskommelse för mina kollegor.
Här kan man få chansen att hitta förhandlingarnas hårdvaluta: det som är billigt för den som ger men dyrbart för den som tar emot. Man kanske inte behöver höja budet – bara man hjälper motparten att förklara sig!
—————————————————————————————————————————————
Liza Rudolfsson skriver om företagsutveckling nästan varje månad. Nästan.
Köp boken på Adlibris här, eller på Bokus här.