Del 1 av 1, Blink – The Power of Thinking Without Thinking, Malcolm Gladwell.
När vet man bara, utan att kunna förklara varför? Vad är egentligen magkänsla? Kan man lita på den? Ibland kan man det, men ibland inte! Ta ett test om dina fördomar! Malcolm Gladwell har undersökt hur vi hanterar intuitiva beslut – Snap Judgements.
Två system
Människor har två sätt att fatta beslut.
Det ena är medvetet och systematiskt – vi samlar in underlag, gör en värdering av tillgängliga fakta och drar en slutsats från detta.
Det andra är snabbt och intuitivt – Snap Judgement (ungefär ”ögonblicklig bedömning”). Vi får en känsla i maggropen att något av våra alternativ är mer lockande än de andra, eller så känner vi att något är fel och borde undvikas.
När är Snap Judgements rätt?
I vissa sammanhang behöver vi nästan ingen information alls för att kunna ta rätt beslut och om vi börjar analysera blir resultatet mycket sämre.
Gladwell berättar om speed-dating där man funnit att 6 minuters samtal räcker för att paren ska ha en god uppfattning om de bör ses igen eller inte. I en studie jämförde man vem deltagarna fastnade för i speed-datingen med deras egen analys av vad de sökte hos en partner. Det visade sig inte finnas något samband alls med vem de sedan fastnade för. Analys var mycket sämre än Snap Judgement.
Smärtor i bröstet är svårt att diagnosticera, det finns dussintals faktorer som påverkar (ålder, rökning, övervikt, stress, …). Läkarna måste snabbt kunna vikta ihop alla tänkbara faktorer utan att gå vilse bland alla fakta och risken finns att diagnoserna spretar åt alla håll.
En akutmottagning utanför Chicago lyckades kraftigt förbättra sina diagnoser av bröstsmärtor genom att minska läkarnas tillgång till information om patienten. När de bara fick veta fyra värden (EKG, blodtryck, vätska i lungorna och kärlkramp) så kunde de göra Snap Judgements som var snabbare, säkrare och mer konsekventa än de tidigare analyserna.
En positiv sidoeffekt var att läkarna blev mer benägna att ompröva sin bedömning om patientens tillstånd ändrades. Forskarnas hypotes var att mycket faktaunderlag ger en falsk säkerhet, det tunnare underlaget gjorde läkarna mer öppna.
Så när är Snap Judgements rätt? De har hög träffsäkerhet om man har stor erfarenhet av sammanhanget och när sammanhanget är så komplext att medveten analys blir för svårt. (Se också Dan Kahnemans ”Tänka snabbt och långsamt – 1”).
När är Snap Judgements tveksamma?
Omedvetna beslut drar med sig nackdelar – Priming och Story.
Priming
Eftersom Snap Judgements är omedvetna så låter de sig påverkas av allt möjligt ovidkommande. I ett experiment så fick deltagarna bygga meningar av ord och sedan observerades deras beteenden. Det visade sig att deltagare som byggt meningar av ord som grå, långsam, glömsk, artros och Florida rörde sig långsammare och stelare när de lämnade lokalen. Deltagare som byggt meningar av ord som respekt, tålamod och artighet accepterade att vänta längre på att få lämna in sitt papper än deltagare som byggt meningar med ord som aggressiv, påträngande och ohövlig. Övningen tog bara 5 minuter och ändå påverkades deltagarna så mycket att det blev klart mätbara skillnader i deras beteenden.
Fenomenet kallas Priming – hjärnan förbereds för en viss typ av beslut och ifrågasätter det inte. Det är inte bara negativt, utbildning och träning är också en sorts Priming.
Priming är ju det man försöker göra i förhandlingar när man ger ett lågt första bud. Även om budet är uppenbart för lågt så blir det ändå referenspunkt för hela samtalet.
Stories
Eftersom Snap Judgements är omedvetna så går det inte att förklara dem i efterhand. Det tycker vi inte om, så vi svänger ihop en bra efterrationalisering, en Story.
Det här begränsar nyttan av fokusgrupper (alltså grupper där man testar en prototyp eller ett reklambudskap). Deltagarna berättar uppriktigt om sin Snap Judgement, och så långt går det bra. Problemet uppstår om man frågar ”Varför tycker du det?” för det vet man ju inte! Men det vill man inte erkänna, så då tänker man ut en bra förklaring som inte behöver ha något med ens Snap Judgement att göra.
Storyn är inget medvetet påhitt, våra hjärnor är blixtsnabba med att leverera förklaringar som vi själva genast tror på.
Fördelen med Storyn visar sig när man vill påverka andras Snap Judgements.
Så när är Snap Judgements tveksamma? De påverkas för lätt av fel saker. Ju mer obekant situationen är desto större risk att man påverkas av Priming eller en Story. (Mer om det här i ”Tänka snabbt och långsamt – 2”).
När är Snap Judgements fel?
Fördomar är exempel på när Snap Judgements leder fel. Om man har en förutfattad mening så får den ersätta sakliga observationer – vi tror att vi redan vet hur det är.
Ju mindre personlig erfarenhet vi har av en viss kategori människor, till exempel, desto mer mottagliga är vi för svepande generaliseringar.
Harvard har ett test där man kan undersöka sina egna fördomar. Den heter IAT (Implicit Association Test) och avslöjar om man associerar kön/ras/etnicitet/mm med goda eller dåliga egenskaper.
Nyttigt, jag lovar! Lika bra att erkänna direkt att jag tydligen inte är vit som snö fastän jag trodde det själv. För den som vågar, här är länken: https://implicit.harvard.edu/implicit/takeatest.html
Alla som arbetar med rekrytering borde ta det här testet! Tänk så många talanger man kan gå miste om annars.
Så när är Snap Judgements helt fel? När vi låter stereotyper ta över våra bedömningar av människor.
Lärdomar
Det är fel att alltid lita på Snap Judgements, liksom det är fel att aldrig lita på Snap Judgements.
Regeln är att Snap Judgements utan erfarenhet ofta är helt fel.
Snap Judgements är omedvetna, och därför märker vi inte om de påverkas av fel saker. Mindre erfarenhet gör oss mer öppna för otillbörlig påverkan.
Snap Judgements är fantastiska vid rätt tillfälle – när vi har djup erfarenhet/insikt i frågan och den är för komplex för vanlig analys.
Om författaren Malcolm Gladwell
Malcolm Gladwell är en engelsk-kanadensisk journalist, numera bosatt i New York. Han har skrivit en rad bästsäljande böcker (The Tipping Point, David and Goliath, m fl). Böckerna utgår från en mängd exempel, och slutsatserna är väl inte alltid så glasklara – men de är underhållande!
Köp boken på Adlibris här, eller på Bokus här.