Del 2 av 2, Getting to Yes – Negotiating Agreement Without Giving In, Roger Fisher and William Ury, 1981.
En klassiker om Win-Win förhandlingsteknik. Förra veckan handlade om hur vi kan angripa problemet som ska lösas i stället för personen vi förhandlar med.
Denna vecka: Hur stärker man sitt förhandlingsläge? Hur bemöter man tuffingar?
Hitta flera ALTERNATIV som tillgodoser intressen
När man schackrar om positioner hamnar man alltför ofta i en kompromiss som gör alla besvikna. Båda parter fokuserar på avståndet mellan de båda positionerna och missar allt annat som skulle ha kunnat vara av värde i förhandlingen.
Tekniken med fler ALTERNATIV är att få mer att förhandla med. Man kan både förbereda dem innan och utveckla under mötet. Ju fler alternativ desto mer finns av värde att erbjuda motparten i utbyte mot det man själv vill ha. Då blir det lättare att kombinera ihop en lösning som är bra för båda parter.
Vänta med bedömningen
Vi bestämmer oss gärna för det vi tycker verkar bäst, och sedan slutar vi leta. Då går vi till en förhandling med bara ett alternativ – ”take it or leave it”.
Som i annat kreativt arbete ska man separera idégenerering från bedömning. Ta först fram en hel rad olika alternativ som hanterar båda parters intressen på olika sätt.
När ni har många – först då är det dags att fundera på vilka som är användbara. Försök ha flera med till förhandlingsbordet.
Få kakan att växa
När man schackrar om positioner så ska kakan delas – den enes vinst är den andres förlust. Både INTRESSEN och ALTERNATIV gör att kakan växer.
Ibland finns det produktiva skillnader som till exempel olika tidspress eller olika riskbenägenhet. Då kan man få kakan att växa rejält när den ena ger upp något som är oviktigt för honom men viktigt för den andre.
Igen: Det ska vara billigt för den som ger men dyrbart för den som tar emot.
Föreslå objektiva KRITERIER och spelregler
En vanlig förhandling kan ju lätt bli en kamp om vem som har störst muskler – finansiella eller andra.
Ett sätt att undvika det är att komma överens om objektiva bedömningskriterier. Det kan vara marknadspriser, branschstandard, en utomståendes bedömning, etc.
Man kan också komma överens om en juste process. ”Ska vi hitta en bra lösning för båda parter eller ska vi bara försöka pressa varandra så hårt vi kan?”
Resonera om bedömningsgrunder. ”Du föreslår 245 000:- Hur kom du fram till det?”. Beskriv också själv resonemangen bakom dina förslag och inbjud till dialog om dem.
Syftet är att få bort laddningen i positionerna och få en neutral, saklig dialog där båda parter angriper problemet och inte varandra.
Men om de andra inte följer reglerna?
Det är förstås ett problem att inte alla har läst den här boken! Men man ska inte ge upp för det. Om man själv spelar efter de fyra reglerna så kan man dra in motparten i samma tankesätt.
Om de är tuffa kan man behöva ett par råd till:
Skaffa en BATNA
Innan man går in i en förhandling ska man bestämma sig för när det är dags att lämna förhandlingsbordet. Att man bestämmer sig för en lägsta/högsta acceptabla siffra brukar kallas en Walk-Off Position. Fördelen med att tänka ut den siffran innan är förstås att man minskar risken för att man tar ett dåligt beslut vid förhandlingsbordet – av trötthet, stress eller annat. Nackdelen är att man låser sig vid en siffra, innan man har sett de INTRESSEN och ALTERNATIV som kan dyka upp under förhandlingen.
Det är bättre att förbereda en BATNA – Best Alternative To a Negotiated Agreement.
En BATNA är en plan B – ”Om vi inte kommer överens, vad gör jag då?”. Ju bättre ens BATNA är, desto starkare blir förhandlingspositionen. Det finns ju ingen frestelse att gå med på något som är sämre än ens BATNA, och den tryggheten kommer att märkas i samtalet. Det är en väldig skillnad att förhandla om pris med sin enda kund mot om man har kö till butiken.
Det kan alltså vara värt besväret att jobba igenom sin BATNA innan förhandlingen.
Förhandlingens Jiujitsu
Men om man möter några tuffingar som kör en stenhård positionsförhandling?
Fisher och Uri rekommenderar oss att inte tappa humöret utan försöka omdirigera motpartens tryck från oss själva och mot problemet.
Om någon pressar dig pressa inte tillbaka.
Så fort man pressar så faller man tillbaka i positionsförhandlingen. En massa energi går åt till attacker och motattacker.
Rikta i stället om deras attack mot problemet. Utgå ifrån att allt de säger är ett genuint försök att lösa problemet på ett sätt som blir bra för båda parter (vare sig det är sant eller inte).
Försvara inte dina förslag, inbjud till kritik och be om råd.
– Vilka av era intressen blir inte tillgodosedda med mitt förslag? Hur borde vi kunna göra i stället? Vad skulle ni göra i min position?
Det blir ett helt annat samtal. I slutändan man går i alla fall bara med på det som är bättre än ens BATNA.
Dessutom
Tappa inte humöret.
Ställ frågor och våga vara tyst.
Ge aldrig efter för ren press.
Omdirigera press med de fyra teknikerna
Rikta kraften mot problemet:
Var mjuk mot PERSONEN – ”Jag uppskattar att du försöker hitta en lösning”
Fokusera på INTRESSEN – ”Ditt förslag löser ju ditt intresse X väldigt bra! Ska vi nu titta på hur vi kan lösa mitt intresse Y?”
Hitta flera ALTERNATIV – ”Bra, nu har vi ett alternativ till. Det är ju bra för oss båda att det finns flera möjligheter. Vilka fler kan vi ta fram?”
Objektiva KRITERIER – ”Nu lade ni plötsligt in ett nytt krav här. Är det en spelregel vi bör ha, tycker ni, genom hela förhandlingen, att vi kan lägga in nya krav?”
Och så en bra BATNA i ryggen, glöm inte den.
—————————————————————————————————————————————
Liza Rudolfsson skriver om företagsutveckling nästan varje månad. Nästan.
Köp boken på Adlibris här, eller på Bokus här.